Como ocorre a tomada de decisões em sua empresa?
Neste momento, precisamos entender que alguns empresários costumam ter problemas por tomarem decisões sem uma análise de mercado que englobe: público, concorrência, fornecedores, produtos e tendências, por exemplo.
A falta de planejamento baseado em dados - ou data driven - afeta as estratégias negativamente, fazendo com que as empresas:
● Não agradem o público e façam poucos fechamentos;
● Gastem muitos recursos em canais de vendas com baixo retorno;
● Gerem leads sem qualificação;
● Criem soluções pouco competitivas;
● Tenham prejuízos com estratégias erradas de prospecção.
Quando falamos no cenário B2B é muito importante o conhecimento do mercado em que a empresa está inserida, garantindo a criação de estratégias funcionais que aumentem a competitividade do negócio.
O que é Inteligência de Mercado e quais são os seus benefícios?
Para aumentar a assertividade é ideal reunir informações relevantes e fazer análises para orientar as decisões, que podem ser relacionadas a produtos/soluções, marketing, vendas e atendimento.
Este processo se chama Inteligência de Mercado ou Inteligência Competitiva. Por meio dela, as decisões dos gestores são mais assertivas e rendem vantagens competitivas.
Decisões sem embasamento por dados trazem diversos obstáculos para as empresas, dificultando o seu crescimento e temos certeza que você não deseja ver prejuízos no final do mês.
Utilize o Business Intelligence a favor das decisões da sua empresa
Ao utilizar os conceitos do Business Intelligence, ou Inteligência de Mercado, a sua empresa consegue melhorar os processos e garantir mais lucros.
Mas para que isso seja possível, é necessário entender:
● A realidade da empresa no momento da análise;
● Os concorrentes;
● Relevância do produto/serviço para os clientes;
● Percepção de marca pelos consumidores;
● Segmento de mercado, avaliando problemas, atualizações e tendências;
● Histórico de crescimento da sua empresa.
E como reunir tais informações?
Existem algumas formas de reunir dados e informações para começar a se organizar.
Uma delas é o uso do benchmarking para avaliar as melhores práticas dos concorrentes. Assim, a sua empresa consegue visualizar o que os outros fazem, trazendo resultados positivos.
Uma outra forma de organizar as informações é por meio de análise SWOT ou FOFA, em que se avaliam: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.
Além disso, é possível utilizar informações de Analytics, como o do Google, por exemplo, para entender a quantidade de acessos a páginas, o perfil de visitantes, as taxas de conversão etc.
Como utilizar a Inteligência de Mercado para o crescimento da minha empresa?
Existem algumas etapas importantes que você precisa definir para iniciar ações de Inteligência de Mercado e veremos a seguir:
1. Defina quais são os objetivos e quais serão as métricas de análise
Quais são os objetivos da sua empresa hoje: Dobrar o ROI até o próximo ano? Aumentar em 50% a quantidade de leads qualificados no prazo de duas semanas? Reduzir em 30% os custos em visitas externas até o próximo mês?
A fim de traçar pequenos objetivos, você pode utilizar a Meta SMART, considerando 5 critérios:
1. Específico — ou seja: é um objetivo claro;
2. Mensurável — é possível contabilizar o que será alcançado;
3. Atingível — é aquele que pode ser alcançado de acordo com o desempenho e os recursos da empresa;
4. Relevante — falamos sobre um objetivo que faça sentido e tenha importância para o negócio;
5. Temporal — existe um prazo para a realização de ações.
A partir da definição de objetivos, é importante acompanhar os seus impactos com a análise de métricas.
Você pode definir alguns indicadores (KPIs) que serão utilizados para avaliar os resultados de suas ações.
2. Faça transformações na cultura da empresa e qualifique os profissionais
É muito importante que a empresa esteja alinhada com a análise de dados para guiar as suas ações.
O ideal é que existam profissionais capacitados, que utilizem as ferramentas certas para guiar as suas decisões.
Por meio de alinhamento é mais fácil avaliar o que traz resultados positivos e o que pode trazer prejuízos, avaliando inclusive os rumos da empresa por meio de análises preditivas.
3. Entenda o seu público e crie as melhores soluções
É muito importante traçar o Perfil de Cliente Ideal (ICP), ou seja, aquele consumidor que tem interesse no produto/solução e irá trazer boas oportunidades de negócios.
Quando falamos em vendas B2B, por exemplo, entender o perfil do cliente irá reduzir gastos de tempo e recursos com a sua conversão.
Vale ressaltar que o trabalho com leads qualificados é o que buscamos, não é mesmo?
4. Utilize a tecnologia a favor da sua empresa
Para obter sucesso com a Inteligência de Negócios é importante ter infraestrutura e a tecnologia ajuda muito no processo.
Existem algumas ferramentas hoje para coleta, tratamento e visualização de dados, como o PowerBI ou o Tableau.
Além delas, temos também ferramentas de gestão de CRM, que são excelentes para acompanhar a jornada do cliente no funil de vendas.
Ao avaliar as suas ações, é possível identificar em quais etapas existem melhores chances de conversão e isto é ótimo, pois facilita a tomada de decisões corretas e assertivas.
Considerações Finais
Como vimos, é muito importante trabalhar com a Inteligência de Mercado para guiar as ações.
Hoje existem inúmeros benefícios que a sua empresa pode garantir caso tenha as estratégias certas, guiadas por meio da análise correta de dados:
● Otimização de operações;
● Identificação de tendências de mercado;
● Mais facilidade para calcular o ROI;
● Redução nos Custos para Aquisição do Cliente (CAC).
Existem outros benefícios, mas listamos alguns que trazem muito impacto para as empresas, melhorando a sua competitividade frente à concorrência.
Que tal aplicar hoje os conceitos de Inteligência de mercado e análise de dados?
Se quiser mais dicas para aumentar os lucros de sua empresa nos acompanhe. Temos várias informações relevantes em nosso blog!
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