O PIB de 2022, segundo o IPEA, foi de R$ 9,9 trilhões em valores correntes. Esse valor se deve também às vendas, em seus mais variados setores. Mas você sabe como são entendidas essas vendas? Elas podem ser simples ou complexas. Imagine: seu time de SDR está diante de uma venda que requer uma série de tomadas de decisões. As variantes são muitas e os resultados também são inúmeros. E aí, o que fazer? A resposta a essa pergunta pode indicar ao menos duas coisas: a primeira é que seu time está lidando com uma venda complexa e, a segunda, é que preciso ter clareza sobre todas as possibilidades em jogo.
No artigo de hoje vamos abordar o tema que tem sido uma pedra de tropeço para muitas empresas que buscam alavancar suas vendas e faturar ainda mais. Veja um pouco do que falaremos a seguir:
Venda simples
Entendo a venda complexa
Lidando com os novos desafios
Relacionamento com o cliente, um fator decisivo
Processos bem estruturados fazem a diferença
Preparados? Vamos lá!
Venda simples Antes de irmos direto ao ponto precisamos explicar o que é venda simples. Afinal, compreender as relações conceituais ajuda a compreender as implicações. A venda simples é um processo de vendas que envolve produtos ou serviços com características e benefícios claros e objetivos. Geralmente, a venda simples é transacional, onde o cliente tem uma necessidade específica que é resolvida com a compra do produto ou serviço. Em comparação com a venda complexa, a venda simples é menos desafiadora e requer menos conhecimento técnico ou habilidades de negociação sofisticadas. No entanto, a venda simples ainda requer uma abordagem que seja estratégica e orientada a resultados para garantir a satisfação do cliente e a maximização dos lucros.
Entendo a venda complexa
A venda complexa, por sua vez, é um processo multifacetado e dinâmico que requer habilidades e estratégias específicas para fechar negócios com clientes que possuem necessidades e demandas mais elaboradas.
Diferentemente da venda simples, que envolve produtos ou serviços com características e benefícios claros e objetivos, a venda complexa é mais desafiadora, pois exige um conhecimento profundo do produto ou serviço oferecido e uma capacidade de negociação mais sofisticada.
As vendas complexas geralmente envolvem produtos ou serviços que têm um ciclo de vendas mais longo, requerem um investimento maior ou afetam a estratégia de negócios do cliente. Esses tipos de vendas geralmente envolvem um ou mais decisores, que podem estar em diferentes níveis hierárquicos na organização do cliente. É comum também que esses decisores tenham objetivos e interesses diferentes, o que pode tornar o processo de venda ainda mais complexo. Lidando com os novos desafios
Para lidar com esses desafios, é necessário ter uma abordagem estratégica e orientada a resultados de alta performance. Os vendedores devem ser capazes de avaliar as necessidades e demandas do cliente e identificar as soluções mais adequadas para atender a essas necessidades. Além disso, devem estar preparados para lidar com objeções e resistências - a boa e velha capacidade de persuasão é fundamental nesse ponto -, bem como para negociar com os decisores envolvidos.
Relacionamento com o cliente, um fator decisivo Um aspecto importante da venda complexa é o relacionamento com o cliente. Como o processo de venda pode levar semanas, meses ou até anos, é fundamental estabelecer e manter um relacionamento positivo com o cliente ao longo desse período. Isso inclui entender as necessidades e expectativas do cliente, manter uma comunicação frequente e transparente e demonstrar comprometimento com a satisfação do cliente. Processos bem estruturados fazem a diferença.
Para ter sucesso na venda complexa, é necessário ter uma equipe de vendas qualificada e experiente, capaz de lidar com as complexidades dos processos de vendas e adaptar-se às diferentes situações que podem surgir. Além disso, é importante investir em treinamentos e ferramentas que possam auxiliar a equipe de vendas a aprimorar suas habilidades e estratégias de venda.
Outro aspecto importante da venda complexa é a gestão de todas as etapas dos processos. É necessário estabelecer um método estruturado que permita gerenciar os diferentes estágios do ciclo de vendas e garantir que os esforços de venda estejam alinhados com as necessidades e expectativas do cliente.
A gestão dos processos de vendas também permite identificar as oportunidades de melhoria e ajustar as estratégias de venda de acordo com as mudanças no mercado e nas demandas dos clientes.
Em resumo, a venda complexa é uma possibilidade desafiadora que requer habilidades e estratégias específicas para fechar negócios com clientes que possuem necessidades e demandas mais elaboradas, muitas vezes os mais lucrativos. Para ter sucesso nesse tipo de venda, é necessário ter uma abordagem estratégica e orientada a resultados, investir em uma equipe de vendas qualificada e experiente, manter um relacionamento positivo com o cliente e gerenciar de forma eficaz o processo de vendas. Com todos esses elementos em mente, é possível superar os desafios da venda complexa e alcançar resultados significativos para o negócio.
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