O processo de vendas B2B pode ser exaustivo, nem sempre gerando resultados satisfatórios.
Ao ouvir um "não", muitos times comerciais consideram a venda perdida e descartam o lead.
Mas você sabia que este pode ser um erro?
Sim e de acordo com pesquisa da Demand Gen, cerca de 74% das companhias não têm quaisquer ações para reativar leads. Isso irá gerar perdas que poderiam ser convertidas em vendas.
Contudo, podemos contornar o problema com as estratégias corretas.
Falaremos sobre o assunto agora. Nos acompanhe e veja as nossas dicas para reativar vendas perdidas agora!
Quais fatores resultam em vendas perdidas?
Perder uma venda em determinado momento nem sempre quer dizer que o consumidor irá dizer “não” para sempre.
Muitas vezes a objeção pode ocorrer por algum fator como veremos abaixo:
➔ O lead não precisa do seu produto ou serviço por ter acabado de adquirir uma solução;
➔ Existe objeção por causa do preço;
➔ A comunicação da sua empresa não gera interesse de compra;
➔ A abordagem está errada;
➔ Os seus leads têm pouca qualificação, o que resulta em clientes desinteressados;
➔ As informações sobre o lead estão desatualizadas.
Nas situações acima é possível realizar novas abordagens no futuro. No entanto, para que isso seja possível, a sua empresa deve contar com um sistema de Lead Relationship Management (LRM), integrado a um CRM que irá gerenciar estes leads, tendo informações sobre o seu contato.
O que é o LRM e como pode ajudar a sua empresa?
Apenas para que você se situe, o LRM tem informações estratégicas sobre os leads, fazendo cruzamento de dados para avaliar o cliente ideal para a empresa.
Por meio dele, você consegue mapear todos aqueles que têm potencial para fechar negócios, afinal, com o uso de inteligência artificial é possível acompanhar o cliente em toda a sua jornada de compra.
Isso possibilita ter uma qualificação melhor dos leads, gerando mais assertividade no primeiro contato do Sales Development Representative (SDR), também conhecido como pré-vendas.
6 formas de reativar vendas perdidas
Reativar uma venda nem sempre é fácil, mas temos algumas dicas essenciais para contornar o problema, gerando mais negócios para a sua empresa.
É claro que você deverá ter as informações do lead atualizadas, afinal, uma grande causa para perda de negociações pode ocorrer por falta de atualização de contato, como telefone ou e-mail, por exemplo.
E para reativar as vendas, pode ser interessante ter uma lista em seu CRM que contenha todos aqueles contatos que não realizaram o fechamento a fim de fazer uma nova tentativa no futuro.
Abaixo veremos algumas dicas para que você possa reativar as suas vendas.
1. Entenda as razões por trás da perda de vendas
Você já se perguntou qual motivo resultou na perda de suas vendas?
Faça um mapeamento do processo para avaliar em qual momento as vendas não estão se concretizando:
No início do pipeline - aqui, podemos considerar que o lead não está qualificado o suficiente, por exemplo, o que irá resultar em negociações que não irão avançar.
No meio da jornada do cliente - neste momento, é possível questionar se a solução proposta realmente é interessante para o lead ou ainda quais objeções são mais recorrentes a fim de criar uma estratégia para evitá-las.
No final da negociação - qual motivo levou o cliente a recusar a venda? Será que algum fator técnico do produto/serviço, ou foi algum equívoco na negociação?
Entender quais razões levaram a uma perda de vendas irá trazer insumos não apenas para melhorar as próximas vendas, como também para reativar vendas que foram perdidas.
2. Realize a nutrição de leads e não perca o contato
Não deixe o lead "esfriar", ou seja, sempre mantenha contato para que possa aumentar as chances de negociação.
Neste caso, realizar a estratégia de nurturing, ou nutrição, em que se encaminha conteúdos relevantes é essencial para gerar mais confiança e autoridade.
Trazer conteúdos relevantes que irão solucionar as suas dores terá um impacto enorme, pois o cliente em potencial verá o valor da sua empresa e a dedicação que tem para ajudá-lo em seus processos.
3. Crie campanhas e promoções
É possível reativar leads com a criação de campanhas ou ainda promoções em que se fornece alguma solução especial de forma exclusiva para aquele cliente.
Neste caso, a sua empresa irá realizar uma oferta, o que poderá aquecer o contato e garantir um interesse para a aquisição do produto/serviço.
4. Aproveite um evento para realizar um contato
Uma outra forma de restabelecer contato é por meio de uma estratégia que se chama “trigger event”, em que se aproveita uma situação de mudança na empresa do prospect, como um novo diretor, a aquisição de uma empresa, ou mesmo a abertura de um e-mail.
Esse trigger event irá trazer a oportunidade de entrar em contato, considerando a novidade para a realização de um pitch de vendas com o lead para apresentar as suas soluções.
5. Recomece o diálogo de uma nova forma
Às vezes você pode perder vendas por conta da primeira abordagem.
Para resolver o problema, é possível mudar a estratégia de contato, conversando com outro tomador de decisão da empresa, apresentando uma nova solução para as dores do cliente, ou ainda estabelecendo conexão por uma nova plataforma.
Exemplo: você apenas encaminhou e-mails. Que tal realizar uma ligação ou ainda enviar uma carta-proposta?
A mudança de abordagem pode reativar o interesse do lead.
6. Utilize estratégias de retargeting
A estratégia de retargeting requer investimento em anúncios. Neste caso, o lead que visitou o seu site, que procurou o seu produto/serviço, ou que demonstrou algum interesse em alguma solução similar, irá receber anúncios da sua empresa.
Estes anúncios servem de lembrete e em algum momento podem gerar interesse no cliente para que reative o diálogo.
Considerações Finais
É possível reativar vendas perdidas, mas para isso é necessário contar com algumas estratégias.
Por meio de nossas dicas, você conseguirá restabelecer a conexão com leads que não realizaram o fechamento em uma primeira negociação.
Quer mais dicas para o sucesso de sua empresa? Acesse os nossos conteúdos agora mesmo e lucre mais!
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