Você sabia que o perfil de cliente B2B evoluiu?
Sim, evoluiu e muito. E se a sua intenção é a de gerar mais leads B2B, então precisa se adaptar a uma nova dinâmica, com estratégias para fortalecer a sua captação, a sua abordagem e por fim a conversão.
E o que fez o mercado evoluir?
Essa é uma pergunta muito importante a fazer e veremos abaixo alguns fatores que fizeram total diferença no perfil do lead B2B:
● Acesso em massa à internet;
● Um novo comportamento mobile;
● Mudança de mentalidade do lead (mais interativo);
● Busca por fechamentos digitais e vendas remotas impulsionadas pelo cenário de pandemia.
Se a sua empresa não acompanhar essa mudança de cenário, logo terá inúmeras dificuldades para realizar vendas.
Quer saber mais e deseja evoluir a sua empresa em um mercado em constante evolução? Não perca tempo, siga e leia o nosso artigo!
Mapeie o seu lead B2B: você sabe quem é o seu cliente ideal?
Antes existia uma dinâmica de analisar apenas dados demográficos para a delimitação do público-alvo, considerando-se: região, idade, gênero.
Contudo, esse tipo de abordagem não tem muita precisão e gera abordagens genéricas que nem sempre funcionam.
As empresas evoluíram os seus conceitos, considerando hoje o perfil de cliente ideal por meio de uma buyer persona.
A buyer persona tem todo o perfil de comportamento do cliente ideal, levando-se em consideração os seus hábitos, as suas dores e as soluções para uma determinada atividade.
Por meio de um mapeamento assertivo, que pode ser realizado com o uso de diversas técnicas, como a de design thinking, por exemplo, é possível reunir a equipe de marketing/vendas da sua empresa e criar buyer personas para determinados produtos e/ou serviços, tendo uma noção clara de toda a sua jornada de compra.
É claro que as empresas, diferentemente do público B2C, costumam ter mais de uma buyer persona, uma vez que existem vários tomadores de decisão, no entanto, ter esse mapeamento pode aumentar as chances de conversão.
A internet criou um novo fluxo: agora os clientes vêm até você
Antes, para ser encontrado era necessário ir até o cliente. Caso contrário, seria impossível realizar a conversão. Para realizar uma venda era costumeiro ver um executivo que após agendar uma visita por telefone saía do escritório carregando uma pasta com uma apresentação da empresa para uma reunião de negócios.
Embora ainda exista a figura de um profissional de vendas que entra em contato com as empresas, surgiu uma outra dinâmica, em que em vez de você buscar as empresas, na verdade você é encontrado pela internet.
Essa mudança de fluxo requer algumas mudanças de estrutura:
● Mais investimento em estratégias de marketing de conteúdo;
● Criação de estratégias para captação de leads, como landing pages;
● Necessidade de criação de materiais institucionais online;
● Gestão de reputação online (respostas a comentários e reclamações).
Tudo isso garante uma reputação mais sólida, o que aumenta a possibilidade do lead entrar em contato e realizar a conversão!
Que tal trabalhar com targeting e retargeting de clientes?
Com um fluxo de marketing que hoje é mais assertivo existe a possibilidade de chegar ao lead correto através de anúncios.
Você pode utilizar inteligência de negócios, pois existem ferramentas de anúncios, gerenciadas por um gestor de tráfego, que irão encaminhar os anúncios para o público correto, conforme o perfil de consumo.
Por meio deste mapeamento de leads há a possibilidade de entregar a mensagem correta não apenas em uma rede social específica, mas também em sites e outras redes, fortalecendo ainda mais a mensagem da empresa.
E qual é a vantagem de ter essa inteligência de mercado? É que no caso do lead não realizar a conversão ainda é possível encaminhar novas ofertas, o que pode aumentar a chance de vendas.
Diga adeus às estratégias sem métricas!
Muito cuidado ao criar estratégias que não tenham nenhuma métrica. É importante sempre trabalhar o marketing baseado em dados.
Por meio de informações de dados em funil de vendas é possível analisar como estão os percentuais de captação, negociação e conversão das suas campanhas. Isso possibilita pensar novas estratégias e fortalecer as ações de conversão de leads B2B, entendendo em quais etapas há gargalos ou pontos a serem corrigidos na estratégia.
Estamos em uma nova dinâmica em que existe uma grande preocupação com métricas: não há mais lugar para achismos na geração de leads B2B!
Utilize softwares ao seu favor!
Uma questão que é muito importante hoje é o uso de softwares para facilitar a gestão do pipeline, trazendo o desenho da jornada do cliente, desde o momento do contato inicial até a sua conversão.
Ter um software com o registro dos leads e de cada estratégia que será executada em seu processo de vendas é essencial, sobretudo quando se trabalha com vendas complexas, em que existe um tempo maior de conversão.
E por qual motivo?
Pois ao ter o controle dos leads pode-se evitar a perda de prazo na abordagem, por exemplo. Também é possível manter o registro atualizado de informações sobre o cliente em potencial, o que melhora ainda mais o contato pela equipe comercial.
Realize a integração dos canais de contato com o cliente!
Por meio de estratégias em que existe a integração de canais de marketing é possível trabalhar diversas ações de marketing em mais de uma mídia apenas: Anúncios no Facebook, no LinkedIn, na caixa de entrada de e-mail, por exemplo.
Ao integrar todas os recursos, a sua marca sempre está em evidência para o lead, o que reforça ainda mais a sua imagem e garante mais leads B2B para a sua empresa.
Considerações finais
Como vimos, existiu uma mudança no perfil dos leads B2B. Antes existia o contato presencial em que uma empresa ia até a outra para gerar vendas.
Hoje, no entanto, é possível realizar todo o processo online, desde a captação até mesmo a conversão. Devido a um novo processo de vendas, as empresas precisam se adaptar, utilizando a tecnologia com novas estratégias para reforçarem a sua captação.
Se a sua empresa deseja aumentar a captação B2B e fortalecer as vendas neste mercado cada vez mais dinâmico, não deixe de nos acompanhar. Estamos aqui para trazer as melhores dicas para você!
Comentarios