O planejamento estratégico de vendas é essencial para qualquer empresa. Embora alguns gestores pensem que é um desperdício de tempo, pois pode levar dias ou mesmo semanas para a sua elaboração, iremos provar o contrário: ter um planejamento estratégico irá garantir mais vendas, fortalecer a prospecção e fidelizar clientes.
Por meio do planejamento estratégico, empreendedores conseguem melhorar o cenário competitivo de sua empresa, com processos mais ágeis, visualizando de forma mais assertiva os seus concorrentes, o que irá garantir melhoria do posicionamento da sua marca.
Quer saber um pouco mais sobre a importância de ter planejamento estratégico, visualizando ainda melhor todo o cenário onde a sua empresa está inserida? Não deixe de ler o presente artigo e veja as nossas dicas para fortalecer a sua empresa no mercado B2B!
A minha empresa precisa de planejamento estratégico?
E a resposta é positiva. Para que a sua empresa tenha um melhor posicionamento, fortalecendo ainda mais as vendas é necessário ter uma visão organizada sobre o mercado em que está inserida.
Se você não conhece o perfil do seu público-alvo, não entende qual o seu ticket médio, e não conhece ainda o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), é mais complicado ter um crescimento exponencial do seu negócio.
Entender bem o mercado de uma forma geral irá fortalecer ainda mais a sua empresa, melhorando as vendas para outras empresas.
É claro que o planejamento estratégico não pode ser feito de qualquer forma. Antes, é claro, deve-se definir os objetivos para a sua elaboração:
● O que deverá ser feito e quais os resultados esperados?
● Qual será o time que irá realizar tais ações?
● Quais serão os custos?
● Qual será o cronograma de execução?
Por meio do planejamento, e com a visualização de Indicadores Chave de performance (KPIs), é possível avaliar se os resultados de suas ações serão positivos, quais são os melhores caminhos a seguir e o que se pode melhorar para fortalecer as vendas.
Com todas essas informações em mãos existe a possibilidade de elaborar estratégias sem “achismos”, mas sim pautadas em dados, criando ações data driven, que usam conhecimentos baseados em informações do público para a criação de ações mais assertivas, com maior potencial de êxito.
É claro que não poderíamos avançar sem trazer algumas dicas para que a sua empresa consiga ter um melhor posicionamento no mercado. Leia agora e melhore ainda mais as suas vendas!
Como está o mercado em que a sua empresa está inserida?
Um erro que muitos empreendedores cometem hoje é o de não entenderem o cenário competitivo em que as suas empresas estão inseridas:
● Quem é o seu cliente?
● Onde se encontra?
● Qual o seu ticket médio?
Essas perguntas são essenciais para entender como e onde será realizada a abordagem.
No caso de serviços B2B é interessante conhecer bem o seu público para evitar perder leads valiosos para o futuro.
Outro ponto importante é entender o mercado, tanto no âmbito interno quanto externo à sua empresa. Uma ótima ferramenta para este estudo é a análise SWOT ou FOFA.
O que é a análise SWOT/FOFA?
A análise SWOT/FOFA traz informações referentes ao cenário competitivo da sua empresa, o que permite entender se o período é positivo ou negativo para crescimento com os recursos que detém.
Nela existem alguns itens de análise ao que veremos a seguir:
1. Forças (Strengths)
São todas as vantagens competitivas da sua empresa em seu cenário interno: preço, atendimento, qualidade, marca etc.
2. Fraquezas (Weaknesses)
Aqui consideramos todos os aspectos que trazem desvantagem para a sua marca, o que pode gerar perda de clientes ou mesmo desaprovação no momento da prospecção.
3. Oportunidades (Opportunities)
Neste momento, você deve visualizar quais oportunidades a sua empresa tem no mercado, considerando o público, a sazonalidade ou outros fatores externos, como leis que possam beneficiar o seu produto/serviço
4. Ameaças (Threats)
Aqui você deve avaliar todos os fatores externos à sua marca que podem trazer redução de vendas, desgastes ou mesmo podem afetar a sua prospecção.
Por meio da análise SWOT, considerando outras ferramentas como o estudo de mercado (benchmarking), a sua empresa consegue visualizar cenários e possibilidades para melhorar a sua competitividade, o que pode aumentar ainda mais as suas vendas.
A sua empresa tem os processos de captação estruturados ou tudo ocorre por meio de sorte?
Você sabe quem é o seu cliente?
Nem sempre as empresas começam a captação de leads da forma correta, uma vez que não tem o mapeamento de qual cliente pretendem prospectar.
E ninguém merece trabalhar com uma lista de centenas de leads sem qualificação, não é mesmo?
Por exemplo, se a sua empresa trabalha com venda de serviços de limpeza de piscinas e tem uma lista cheia de leads que são lojas de vendas de casacos, é impossível realizar qualquer venda, não é mesmo?
O correto seria ter leads qualificados, que seriam redes de hotelaria, clubes, condomínios residenciais, entre outros que realmente tenham necessidade pelos serviços que estão em seu rol de entregas.
A sua empresa, portanto, deve ter um público-alvo bem definido, traçando em sequência um funil de vendas que contemple toda a jornada de compra desse cliente.
Ao estruturar um funil e entender o perfil do cliente é mais fácil ter uma abordagem assertiva, em vez de realizar contatos superficiais e genéricos para vários leads que não terão nenhum interesse em seus serviços.
Portanto, entender o perfil dos seus clientes é um passo crucial para evitar gastos de tempo e recurso em captações que sequer irão resultar em vendas.
Trace objetivos e tenha metas
Existem algumas formas de traçar um planejamento estratégico para vendas por meio softwares que irão fazer o controle dos leads em cada etapa de conversão.
Também é possível validar processos por meio de algumas estratégias e metas, como as SMART, que levam em consideração quais objetivos e metas para atingir um determinado resultado.
O importante é não deixar de lado o planejamento estratégico. Caso contrário, a sua empresa pode não obter os resultados que deveria.
Considerações finais
Como vimos, existem algumas formas de melhorar as vendas de forma estratégica e assertiva. Quer mais dicas para melhorar o posicionamento da sua empresa? Não deixe de nos acompanhar. Temos mais sobre em nosso blog!
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