Devido a um cenário mais competitivo em que existem diversas empresas fornecendo produtos e serviços similares, fica cada vez mais difícil realizar fechamentos sem qualquer conhecimento sobre vendas ou sobre o mercado.
Apenas para que você tenha ideia, a Gartner considera que até 2023, cerca de 50% das empresas deverão contar com um setor de dados para obter sucesso.
Por tal motivo e para garantir mais contratos, a sua empresa deve traçar novas estratégias que a tornem mais competitiva, considerando um cenário em que a informação correta, caso bem utilizada, irá ampliar ainda mais os lucros.
Com esse intuito, alinhar inteligência comercial e inteligência de vendas irá potencializar todo o processo, desde a entrada de leads até o fechamento de vendas.
Quer saber mais sobre o tema para aumentar o desempenho de sua empresa? Nos acompanhe a seguir!
Inteligência Comercial e Inteligência de vendas: estratégias de sucesso
Em vez de trabalhar por tentativa e erro, é possível utilizar hoje dados e informações de consumidores B2B para encurtar o processo de negociação nas vendas complexas.
Mas para que isso seja possível deve haver preparo dos times de marketing e vendas para que utilizem as informações da forma mais assertiva possível.
Por meio de estratégias data driven, ou orientadas por dados, em que existe a análise de dados tanto do cenário interno quanto externo da empresa, somando-se tecnologias e conhecimentos em sales intelligence, existem ganhos que tornam a empresa ainda mais competitiva no mercado.
Quais as vantagens de se utilizar inteligência comercial e de vendas?
Ao utilizar as estratégias corretas com o uso de tecnologia, a sua empresa irá gerar:
● Mais leads qualificados;
● Negociações mais rápidas;
● Menos gastos de tempo e recursos em conversão;
● Negociações mais assertivas;
● Captação de clientes ideais para vendas.
Mas para que isso seja possível, é importante entender um pouco mais sobre inteligência comercial e inteligência de vendas.
O que é a Inteligência Comercial?
Podemos considerar Inteligência Comercial como Inteligência Competitiva ou ainda como Inteligência de Mercado.
Se você quiser aprofundar um pouco mais no tema, temos o artigo Utilize a inteligência de mercado e a análise de dados a favor das decisões de sua empresa.
Aqui, falamos sobre todas as estratégias que utilizam dados e informações para melhorar a competitividade nos cenários interno e externo.
Compreender como a empresa está internamente, entendendo os seus processos, produtos/serviços, a reputação da marca e mesmo a saúde financeira é essencial para a criação de boas estratégias.
Por outro lado, avaliar: concorrência, dados macroeconômicos, perfil do público e tendências, irá trazer informações relevantes sobre quais rumos tomar para manter o crescimento.
A inteligência comercial trará informações relevantes para que possamos aplicar, então, a inteligência de vendas, que é o tema do próximo tópico.
O que é a Inteligência de Vendas?
A inteligência de vendas, também conhecida por sales intelligence, utiliza de soluções tecnológicas, como softwares para avaliar o desempenho das ações de vendas, criando soluções mais assertivas para o time comercial.
Por meio de análises de indicadores é possível avaliar qual é o Perfil de Cliente Ideal (ICP), que é aquele lead que mais se aproxima das soluções que a empresa pretende entregar.
Ter o perfil bem mapeado irá reduzir a jornada do cliente no pipeline, o que gera menos gastos de tempo e recursos com negociação.
Hoje, para gerar leads existem algumas estratégias, como o preenchimento de formulários, o cadastro em campanhas de marketing ou mesmo a partir de estratégias de inbound marketing, em que o lead deixa algumas informações de contato para receber uma recompensa: um e-book ou curso, por exemplo.
Ao gerar leads mais qualificados, a inteligência de vendas contará com um sistema de CRM em que serão listados todos os clientes em potencial.
É necessário, portanto, que a equipe de pré-vendas esteja bem treinada para que possa realizar a abordagem correta, qualificando ainda mais esse lead de acordo com as estratégias comerciais da empresa.
Com um rapport correto, utilizando de algumas técnicas, como o SPIN selling, é possível gerar leads que estejam mais alinhados com as propostas comerciais da sua empresa, o que irá aumentar as chances de fechamento.
Como aplicar a inteligência comercial e a inteligência de vendas na minha empresa?
O primeiro passo é realizar a análise de cenário interno da empresa, avaliando os seus pontos fortes e fracos. A avaliação de produtos e serviços é muito importante, afinal irá guiar decisões que afetam diretamente o consumidor.
Ao compreender os potenciais da empresa, é importante avaliar a concorrência, a fim de observar as suas melhores práticas. Uma das formas de se realizar essa avaliação é por meio de benchmarking.
Depois disso, é ideal entender o público da empresa, compreendendo quais os clientes ideais. Isso irá reduzir o Custo de Aquisição do Cliente, o tempo de negociação e irá aumentar as chances de conversão.
Com essas informações, é importante que a sua empresa tenha um bom CRM, com mapeamento dos clientes para avaliar em qual etapa do pipeline estão e qual tipo de abordagem será realizada em cada momento.
Ao ter todas essas informações, a sua empresa deve realizar um planejamento para definir quais objetivos pretende alcançar e quais serão os indicadores-chave de desempenho (KPIs) analisados.
A partir do acompanhamento de performance será possível traçar novas estratégias para melhorar as vendas.
Considerações Finais
Como vimos, existe a possibilidade de melhorar o processo de vendas com o uso de estratégias somadas a recursos tecnológicos.
Com o uso de inteligência comercial e inteligência de vendas, a sua empresa consegue leads mais qualificados e garante um posicionamento melhor no mercado.
Caso queira mais dicas ou pretenda reforçar ainda mais as vendas, não deixe de entrar em contato. Estamos prontos para te auxiliar agora mesmo!
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