É natural começar um empreendimento esperando ter retornos e lucros que façam a empresa decolar. Na verdade, não faz sentido se essa não for a expectativa. Assim, será possível contratar mais pessoas, ampliar as ações corporativas; será possível se estabelecer e crescer. Mas como fazer isso sem um processo estruturado de vendas? Para isso, é preciso uma gestão eficiente, que vise uma high performance real.
Se você deseja entender melhor o que é uma gestão estratégica de vendas e como aplicá-la, esse artigo é para você.
Leia atentamente até o final!
Vamos lá?
Entendendo o conceito de gestão de vendas
Quando se trata de vendas, todo o conjunto de práticas e estratégias que visam gerir e ampliar as negociações se compreende como gestão; a palavra gestão não apenas parece com a palavra gestação, mas expressa um conceito similar, uma que as estratégias são articuladas internamente. Sob certo aspecto, essas estratégias devem ser pensadas como parte de um endomarketing, isto é, de um marketing interno que esteja voltado ao Growth Marketing e, por fim, ao Growth Sales. Em síntese, segundo Peter Drucker em seu livro Introdução à Administração: “transformar sua ideia de negócio em valor real”. É a articulação de todos os recursos de administração junto aos ativos da empresa, com vistas às vendas. Ou seja, do material humano, passando pelo financeiro e RH, até os recursos de integração tecnológica e otimização dos processos de vendas.
Por que investir em gestão de vendas?
Se o objetivo são resultados de alto nível, então é preciso investir em métodos que tragam resultados. Segundo pesquisa feita pela Consultoria Falconi, apenas 10% das empresas brasileiras investem em planejamento a longo prazo. Isso revela uma fragilidade que pode custar caro. A mesma pesquisa revelou que os demais 90% das empresas não têm um bom planejamento para os anos seguintes. Isso nos leva a outro ponto: cerca de 60% das empresas fehcam as portas antes dos cinco primeiros anos e, uma das razões, é a falta de uma boa gestão de vendas, que acarreta baixa arrecadação e, por fim, falência. Em resumo, ter uma boa gestão, aplicada ao growth e posicionamento de marca da sua empresa é fundamental. É a condição sine qua non para o sucesso. Mas como identificar que a falha comercial está em uma má gestão de vendas? Veja alguns indicadores:
● Estagnação e redução da carteira de clientes
● Baixa retenção de clientes
● Necessidade de redução do tíquete médio
● Resultados irregulares e insatisfatórios
Agora, confira alguns benefícios que são consequência de uma boa estratégia de vendas:
● Melhor aplicação dos recursos
● Decisões mais assertivas
● Envolvimento e integração dos setores
● Previsibilidade com redução de riscos
Powerful Sales: resultado de uma boa estratégia de vendas
Se Growth Sales, que em tradução livre quer dizer “crescimento de vendas”, refere-se a todas as ações para escalar as vendas e, portanto, é parte da gestão com vistas ao desenvolvimento, o que se chama de Powerful Sales, as “vendas poderosas” em tradução livre, deve ser entendido não apenas como um conceito interno à toda a estrutura de gestão de que estamos falando, mas, principalmente, como o resultado do que se traçou como objetivo; Powerful Sales nada mais é que uma condição de vendas com a qual uma empresa realmente começa a crescer e desenvolver-se. Mas como desenvolver isso? É o que veremos a seguir.
Desenvolvendo uma boa gestão de vendas
Chegamos em um ponto muito sensível, portanto, é preciso bastante atenção. Neste tópico você terá acesso a alguns conhecimentos muito importantes para ampliar seus horizontes e solidificar sua gestão de vendas.
Confira 3 dicas para uma boa gestão de vendas:
1 - Otimização do processo de vendas
As otimizações dos processos de vendas começam pelo preparo das equipes que estarão na linha de frente, lidando com cada cliente, seja nas fases iniciais até o fechamento da venda, seja nas fases de pós-vendas. Mas também tem a ver com o investimento em tecnologias que facilitam o atendimento, tornando ele mais efetivo e, por fim, aumentando a taxa de conversão. Isso é fundamental para uma boa gestão, uma vez que sem o controle sobre como as vendas acontecem, não há como pensar e desenvolver soluções se façam necessárias.
2 - Integração entre os setores de Marketing, Publicidade e SDR
Integrar os setores é uma ótima estratégia para uma boa gestão. Imagine o seguinte cenário hipotético: o time de marketing envolvido com o crescimento de uma empresa pensa as estratégias para um endomarketing, focando em um Growth Marketing. Ele desenvolve os meios de conscientização interna, mas não se comunica com a equipe de SDR - o time responsável pelo desenvolvimento das vendas. O que acontecerá? A resposta é óbvia: as estratégias não irão funcionar. Podemos ampliar e pensar nas estratégias de comunicação com o público - a parte publicitária propriamente dita. No fim, cada setor falará de uma coisa diferente, em tons diferentes. Por isso, investir em ferramentas de integração e conscientização é extremamente importante.
3 - Definir seu público alvo
Se você não quer jogar dinheiro fora, precisa trabalhar com métricas precisas, como por exemplo, o retorno sobre investimento (ROI) a partir de campanhas publicitárias e ações de divulgação, em mídias on-line e off-line. Para isso, precisa ter seu público alvo definido. Isso permitirá, inclusive, que a equipe de SDR possa se adequar melhor ao público a que vai se voltar, entendendo suas dores e apresentando as soluções ideais.
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