Entra mês e sai mês é sempre aquela correria: prospectar novos clientes, aumentar a carteira de leads e ampliar o faturamento da sua empresa. Essa certamente é uma forma eficaz e viável, mas… você sabia que está sentado sobre uma mina de dinheiro? É verdade, acredite! São os clientes que você já fez. Como diz o ditado popular, mais vale um pássaro na mão do que dois voando.
No artigo de hoje falaremos sobre a fidelização de clientes de tipo B2B e sobre como isso pode aumentar o faturamento da sua empresa. Leia atentamente até o fim.
Vamos lá?
Vendas B2B
Também conhecido como Business to Business, que em tradução livre quer dizer “de empresa para empresa”, é um modelo de negócio onde o público que se pretende alcançar é uma empresa e não um consumidor final.
Talvez você esteja pensando: “então negociações de matéria-prima, commodities e insumos fazem parte do que se chama de B2B?” A resposta é sim. Contudo, não se limita a isso. Antes, as negociações B2B referem-se, também, à contratação de prestadores de serviço. Imagine a seguinte cena:
“João é um técnico de refrigeração e é contratado por uma empresa para consertar um ar-condicionado. Ao final, ele emite uma nota fiscal, comprovando que o pagamento pelo serviço foi feito.”
Na cena descrita acima, temos um exemplo clássico de negociação B2B.
A importância de fidelizar a clientela
Um dos maiores profissionais de marketing que já se viu, Philip Kotler, dizia que fidelizar um cliente custa de 5 a 7 vezes mais barato do que conseguir um novo. Mas por que Kotler dizia isso? É simples: para conseguir novos clientes é necessário gastos com campanhas publicitárias, em diversas fases. Já para fidelizar clientes, os gatos são menores, como podemos ver junto à equipe uma vez que o foco passa a ser com o desenvolvimento de uma conscientização mais sólida e oferta de novos produtos ou serviços ao lead que já conhece a empresa e sabe o que esperar. A tendência, inclusive, é que o chamado marketing por indicação - o famoso boca-a-boca -, assim como sua autoridade no mercado, sejam fortalecidos.
Em síntese, fidelizar um clienteé a forma realmente eficaz de aumentar o seu faturamento, tanto pelos retornos quanto pelo custo-benefício.
6 ações para reter mais clientes em negociações B2B
Reter clientes não é uma tarefa tão simples, ainda mais quando falamos de negociação entre empresas. Mas é preciso ter em mente que, em regra, 80% dos resultados são determinados por 20% de ações, como propôs o economista Italiano Vilfredo Pareto no que ficou conhecido como Diagrama de Pareto ou Regra de Pareto. É preciso profissionais qualificados e engajados, assim como estratégias assertivas e funcionais. Por essa razão, muitas empresas se especializam nesse tipo de atividade. No entanto, preparamos para você uma pequena lista de ações que podem te ajudar a reter mais clientes, aumentando a taxa de fidelização. Veja a seguir:
1- foque na experiência de compra dos seus clientes
Como se pode ler em Challenger Sales, de Matthew Dixon e Brent Adamson, a fidelização de 53% de clientes B2B está intimamente ligada à forma com que a venda é conduzida e concretizada, ou seja, à experiência do cliente.
Pedir avaliações e feedbacks por meio telefonemas, e-mails ou mesmo formulários pode ser uma estratégia viável.
2 - Entenda a dor do seu cliente a partir de um bom atendimento
O cliente precisa entender que você irá solucionar uma dor ou problema que ele tenha. Mas, para isso, é preciso entender qual a sua real necessidade - algo que, nem sempre, ele sabe o que é. Ouvi-lo é a melhor maneira para gerar conexão. Depois disso, será possível focar em esclarecê-lo quanto às suas reais necessidades e urgências. Dessa forma, mais do que um serviço ou produto, você estará vendendo soluções.
3 - Ofereça facilidades para a fidelização
Uma estratégia muito comum no varejo B2C são as condições para quem indicar outros clientes. O mesmo pode ser aplicado entre os clientes de tipo B2B. A ideia é que o cliente tenha algum ganho ao indicar um ovo lead; ofertas de descontos, pontos para serem trocados por conveniências e outras condições podem ser usadas à vontade.
4. Fortaleça a área de pós-venda
Fortalecer a área de pós-vendas é fundamental se você quer desenvolver uma cultura de fidelização mais sólida. Você se lembra que no começo nós dissemos que “é mais barato fidelizar clientes antigos do que conseguir novos”? Pois bem! É pela área de pós-vendas que as estratégias serão colocadas em prática. Uma comunicação mais assertiva, buscando lembrar das facilidades e promoções de que falamos acima é a chave para novas vendas.
5 - Vá um pouco além do esperado
Quem não gosta de boas surpresas, não é mesmo? Uma ótima forma de oferecer boas experiências a uma carteira de clientes é dando brindes e vantagens logo que a primeira compra é feita. Isso é o que chamamos de “ir além do esperado” e aumenta significativamente a margem de fidelização.
6 - Desenvolva uma estratégia omnichannel
Uma estratégia omnichannel consiste em padronizar os processos de atendimento, venda e pós-venda, independente dos canais e das modalidades de compra, seja ela em loja física ou em e-commerce. Sabe aqueles relatos de péssimos atendimentos, com cada setor falando uma coisa diferente? Falta uma cultura voltada ao omnichannel. E ela serve não apenas para garantir as condições oferecidas ao cliente, mas também para passar seriedade e clareza em todas as fases de atendimento.
Ferramentas para trabalhar melhor com a sua clientela
Veja a seguir algumas ferramentas muito bacanas para alcançar melhor sua carteira de clientes:
● E-mail marketing
● Ligações e SMS
● Sistema de gestão
● CRM (Customer Relationship Management)
Com os e-mails marketings, ligações e SMS focado na sua base de leads, você verá seu faturamento decolar com novas compras. Mas…
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