Realizar vendas B2B (de empresas para empresas) costuma ser complexo. Desde o processo de captação até o fechamento levam mais tempo que as vendas B2C (empresas para clientes) e existem motivos para isso.
Uma das razões principais é o recurso disponível para contratar soluções para a empresa. No geral, existe um orçamento empresarial definido a cada ciclo da empresa, que pode ser trimestral, semestral ou mesmo anual.
Este orçamento prevê investimentos no período, objetivando escalar o negócio, reduzir gastos e mesmo trazer um posicionamento mais competitivo no mercado.
E o que isso significa? Isso quer dizer que as empresas apenas irão pagar por serviços e/ou produtos que de fato sejam úteis.
Se você deseja realizar vendas B2B e pretende melhorar o seu processo comercial, não perca tempo: leia este artigo e saiba tudo o que precisa para fortalecer o contato com o prospect!
O processo de vendas B2B requer mais análises do que o B2C
Qualquer tomada de decisão em vendas B2B irá ocorrer após várias análises, tanto externas quanto internas a fim de avaliar qual o impacto da aquisição para o negócio.
Este processo se diferencia das vendas B2C pelo fato de ter vários atores no processo de negociação: diretores, investidores, e às vezes até um conselho consultivo.
Ou seja: não adianta apenas encantar o cliente no momento da proposta comercial, é necessário que o cliente perceba algum valor real para o seu negócio.
Contudo, por ter um pipeline (processo de vendas) com mais etapas e ser mais racional do que emocional, nem sempre as vendas são realizadas.
É aí que entra um grande problema, afinal as empresas que têm clientes B2B precisam realizar vendas para terem uma boa saúde financeira, não é mesmo?
Perder vendas de forma recorrente é um problema sério e pode ocorrer por conta de algum processo que não está sendo executado corretamente.
Mas afinal que processo é esse e como corrigir os seus erros? Como reduzir os gastos no pipeline? Como evitar a perda de vendas?
São várias perguntas relacionadas a diversos desafios no processo de vendas e trazemos algumas dicas para você e para a sua equipe comercial logo à frente. Venha conosco!
Vendas B2B são mais complexas
Como podemos notar, as vendas B2B também podem ser consideradas como vendas complexas por alguns fatores:
Vários decisores;
Ticket Médio Alto;
Ciclo de vendas longo.
Tais vendas requerem várias etapas de contato com o cliente por meio de representantes comerciais, o que pode resultar em um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) alto.
O custo acaba sendo mais elevado do que vendas simples e para não perder tempo em negociações que não irão ter fechamento é muito importante qualificar bem os leads antes de prosseguir com o pipeline.
Esta qualificação significa que o seu time comercial conhece bem o lead e sabe se a solução apresentada tem fit com o mercado em que está inserido.
Como está a qualificação de leads de sua empresa?
Para que a qualificação seja mais assertiva, é necessário ter um profissional de pré-vendas, também conhecido como SDR (Sales Development Representative).
Este profissional tem o papel de qualificar leads com potencial para fechamento de negócios, indicando se são leads quentes, mornos ou frios.
Vamos trazer um exemplo simples de um lead quente que passou por um processo de qualificação:
João tem uma administradora de condomínios residenciais que executa todos os processos de gestão de maneira ultrapassada (tudo no papel ainda).
E você tem uma empresa que trabalha com a criação de aplicativos que facilitam o processo de gestão e contabilidade para condomínios.
No processo de prospecção, o SDR visualizou uma oportunidade de negócio, afinal a administradora de João precisa de mais agilidade na gestão de condôminos e não conta ainda com uma tecnologia que possa auxiliá-lo.
Ao perceber que a sua solução se encaixa com o interesse do cliente, e ele conta com verba disponível para o investimento, o SDR indica o prospect para o time comercial.
Caso o time comercial entre em contato com João, é bem possível que possa render uma negociação, afinal, a sua empresa tem uma solução que é interessante para a administradora de condomínios dele.
Mas e se a sua empresa trabalhasse com um segmento diferente e oferecesse uma solução que não é ideal para João?
Neste caso, poderia haver perda de tempo e recursos em negociações que não iriam render em fechamento de negócios.
Portanto, qualificar bem leads é muito importante desde o início, pois irá levar ao time comercial apenas aqueles leads que tenham ou possam ter real interesse pela sua proposta.
A tecnologia ajuda no processo de vendas B2B?
A tecnologia é uma grande aliada do processo de vendas B2B, afinal facilita a organização de leads, bem como acelera todas as etapas de qualificação, com a possibilidade do time comercial visualizar em que fase está o prospect no pipeline.
O setor comercial deve contar com um software para realizar os registros dos leads, indicando cada etapa do processo, que no geral são definidas por:
Prospecção;
Apresentação;
Negociação;
Fechamento.
Por meio do software, há registro de leads em lista, com as suas respectivas fases no pipeline. Também constam informações relevantes para o negócio, como dores e soluções necessárias para aquele prospect.
Desta forma, é possível saber qual será a abordagem e em quanto tempo deverá haver um próximo contato.
Considerações finais
Como pudemos ver, é muito importante ter um time de pré-vendas para realizar uma qualificação de leads antes de prosseguirmos com o processo de negociação.
As vendas B2B são mais demoradas, complexas e têm um CAC mais elevado, portanto é importante ter o máximo de assertividade possível no processo.
Nem sempre as empresas têm um time de pré-vendas qualificado para realizar as vendas, o que pode gerar inúmeros prejuízos ao longo do tempo.
Caso você queira novas soluções para a captação, escalando o seu negócio, não deixe de falar conosco. Podemos ajudar a sua empresa a aumentar o faturamento e ter sucesso comercial agora mesmo!
Referências bibliográficas
https://fleeg.com/blog/processo-e-gestao-de-vendas/etapas-de-vendas/
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/pipeline-de-vendas/
https://resultadosdigitais.com.br/marketing/o-que-e-custo-de-aquisicao-de-clientes/
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