Os leads levam um tempo para conversão, que pode ser chamado por ciclo de vida do lead ou lead lifecycle.
Ao falarmos em vendas complexas é importante ressaltar que nem todo lead irá entrar no funil de vendas, e alguns irão sair muito rapidamente, tudo por não ter fit com o seu serviço ou produto.
De qualquer modo é sempre importante ter o máximo de qualificação, evitando prosseguir no pipeline com leads que no futuro não irão gerar negócio.
E por qual motivo a sua empresa precisa qualificar leads?
A explicação é muito simples: quanto mais o lead permanecer no seu funil de vendas, mais você terá gastos com ele.
Esses gastos podem ser de dinheiro ou mesmo de recursos da empresa com:
● Negociações;
● Reuniões de apresentação da empresa;
● Nutrição de lead;
● Visitas.
Portanto, é essencial saber qual tipo de lead realmente terá interesse, pois todas essas atividades geram custos e quanto mais tempo a sua empresa permanecer em negociações que não irão converter, mais gastos desnecessários terá.
Vale ressaltar que conversões mais rápidas possibilitam realizar contato com mais empresas.
A solução aqui, portanto, é reduzir o lead lifecycle.
Mas o que fazer para diminuir este ciclo de vendas e garantir que a sua empresa tenha ainda mais lucros?
A qualificação do lead antes de prosseguir em sua jornada
O primeiro ponto é qualificar os leads, identificando quais de fato irão demonstrar algum interesse nas soluções da sua empresa.
Antes de começar a captação, construímos o que chamamos por Perfil do Cliente Ideal (ICP). Aqui, identificamos padrões que irão ter mais chances de adquirir os nossos produtos e/ou serviços.
Com o ICP, você deve contar com um profissional ou ainda uma equipe de pré-vendas, também conhecida por SDR, que irá filtrar quais leads devem prosseguir para o comercial.
Aqui, algumas perguntas podem ser consideradas antes da negociação:
● A minha solução faz sentido para este cliente?
● Este lead tem o recurso suficiente para adquirir os meus serviços?
● Existe alguma barreira para o fechamento da venda?
Ao observar que o lead tem todas as características que buscamos, é possível prosseguir em sua jornada, pois sabemos que tem fit com o nosso negócio e que também tem chances de realizar a sua conversão.
O CRM como forma de facilitar a conversão
Chegamos a falar em nosso blog que o uso da tecnologia faz total diferença no processo de conversão.
Neste caso, contar com uma ferramenta de gestão de leads, também conhecida por CRM irá melhorar o desempenho das suas vendas.
Após qualificar os leads e identificar quais são quentes, sendo aqueles que tenham de fato alguma possibilidade de realizar o fechamento, o SDR poderá alimentar o CRM com as suas informações.
É muito importante, contudo, considerar dados de contato, quais são as soluções que o lead procura, o seu orçamento e observações relacionadas ao seu perfil.
Tudo isso irá servir de insumo para que o comercial possa obter sucesso em sua negociação.
O lead após a entrada no funil de vendas
O CRM possibilita visualizar a etapa onde o lead está em sua jornada desde o início até o fim, o que possibilita mensurar alguns indicadores:
Custo de Aquisição do Cliente - quanto custa para realizar o fechamento de cada cliente da minha empresa?
Lead lifecycle - quanto tempo levamos em nosso ciclo de vendas antes da conversão?
ROI - qual é o meu retorno sobre o investimento que faço para captar clientes?
Taxa de conversão - quantos leads captados fecham as vendas?
Número de oportunidades geradas - quantos leads novos o seu time de pré-vendas está conseguindo gerar?
Ter esse controle sobre cada etapa do lead possibilita visualizar o que deve ser melhorado na empresa para melhorar ainda mais as conversões.
Por meio de análise de indicadores, é possível inclusive criar um lead scoring, que é uma pontuação daqueles que têm mais ou menos possibilidade de conversão, de acordo com o seu perfil.
Todas essas informações devem ficar bem anotadas no CRM, pois ao verificar cada etapa em que o lead está na jornada é possível melhorar as estratégias de vendas, desde o momento de visita até a hora do fechamento.
Crie estratégias para diminuir o lead lifecycle
Após qualificar os leads e ter informações que irão facilitar as ações do time comercial, é importante se atentar à estratégia que será posta em prática.
Ou seja: apenas ter o CRM não é garantia de que irão aumentar as vendas de sua empresa, sendo necessário elaborar planos de ação.
Precisamos lembrar inclusive que existe um erro muito comum que pode atrapalhar as vendas: é o tempo de resposta ao lead.
Você já se perguntou quanto tempo leva para responder alguém que está interessado em sua empresa? Será que em um dia? Uma semana?
É importante, portanto, mapear este seu tempo, pois dependendo de quanto leva para realizar um contato, pode esfriar o lead, reduzindo drasticamente as chances de realizar uma conversão.
No geral, é interessante realizar este contato o quanto antes, podendo ser inclusive poucos minutos após o lead demonstrar interesse em sua proposta.
Considerações Finais
Como vimos, é muito importante entender bem os leads para reduzir o seu ciclo em nosso processo de vendas.
Isso garante redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e melhora o ROI, afinal quanto menos tempo gastamos na conversão, mais lucros podemos gerar em novas negociações.
Mas é sempre válido lembrar que em sua estratégia para reduzir o ciclo do lead, o CRM não fará o trabalho sozinho. É importante manter a equipe sempre atualizada para qualificar bem os leads, atualizando periodicamente o CRM.
Também é interessante sempre atualizar o script de vendas, identificando quais perguntas têm mais impacto em seus prospectos.
E que tal apoio para melhorar as suas vendas hoje mesmo? Nos acompanhe para saber mais!
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