A sua empresa tem algum software para a gestão de clientes?
Se não tiver, você deve saber que hoje é muito importante realizar essa gestão, o que irá melhorar o desempenho dos times de:
●Marketing — possibilidade de captação inicial e nutrição de leads;
●Vendas — qualificação de prospects com potencial de adquirir a solução da sua empresa e
●Relacionamento — melhoria no atendimento e na fidelização do cliente.
Para tal gestão contamos hoje com o Customer Relationship Management, popularmente conhecido como CRM.
Esse software facilita o pipeline de vendas, otimizando o ciclo de conversão de novos clientes.
Quer saber mais sobre o CRM e melhorar hoje mesmo as suas vendas? Leia o artigo a seguir!
O que é CRM?
É um software que possibilita acompanhar o lead em toda sua jornada, considerando não apenas a conversão, como também a sua fidelização e satisfação com a empresa.
Com o CRM é possível mapear e entender cada cliente em potencial a partir de registros em bancos de dados.
Por meio dessa tecnologia a sua empresa consegue avaliar com mais facilidade o Perfil de Cliente ideal (PCI), que é aquele que contém características que demonstrem fit com o seu negócio.
Esse tipo de informação é muito relevante, pois diminui o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), fortalece a qualificação de leads para o time de pré-vendas e em consequência aumenta a quantia de negociações que resultam em vendas.
Como funciona o software de CRM?
O CRM é um software que contém informações relevantes para a gestão de clientes, sendo elas:
● Nome do lead;
● Contato(s);
● Fase em que está na jornada;
● Frequência de compra;
● Observações sobre o cliente.
Podem existir outros dados, de qualquer forma tais informações possibilitam realizar ajustes na prospecção, melhorar o desempenho da equipe e qualificar os leads que chegam ao time comercial.
Mas é importante considerar que os profissionais de vendas precisam estar alinhados com a estratégia para utilizar o CRM da melhor forma possível.
Portanto, é importante ter o Lifecycle do cliente estruturado para entender quais serão as melhores alternativas para sua conversão.
O papel do CRM para fortalecer as vendas
O CRM tem um papel muito importante para melhorar todo o lifecycle uma vez que registra todos os leads. Isso facilita a organização de ações no pipeline.
Mas para que esteja no CRM de vendas, que será a lista de leads que irão para o time de pré-vendas, é muito importante que esse prospect esteja qualificado e pronto.
Até que isso aconteça, é importante passar por um processo de nurturing, ou nutrição, em que se "aquece o lead", o que irá:
● Diminuir barreiras de entrada;
● Educar o cliente em potencial;
● Fortalecer o branding;
● Criar interesse para fechamento de negócio.
O time de marketing costuma realizar a nutrição com algumas estratégias de conteúdo, com o envio de newsletter, criação de artigos para blog, vídeos explicativos, e-books e mesmo cursos. Todas essas ações visam despertar interesse no lead.
No momento em que o lead estiver preparado, haverá inclusão no CRM do time comercial para prosseguir com a negociação.
Por qual motivo a minha empresa deve ter um software de gestão de vendas?
Pense só na situação hipotética em que uma empresa capta mais de mil leads por mês, mas faz o registro de todas as informações em uma planilha no Excel.
Será necessário alocar um funcionário que ficará constantemente atualizando a planilha. Neste caso, além de ser cansativo administrar mais de mil nomes, pode haver a falta de uma atualização importante ou algum erro no preenchimento.
E existe um outro ponto: e se nos outros meses entrarem mais mil leads, e depois mais mil, e assim por diante? Esse funcionário precisará acompanhar o fluxo, manter as atualizações e terá um trabalho ainda maior para descartar nomes duplicados.
Neste caso e com um software de CRM este problema não existe, pois é possível realizar a automação do processo de registro e exclusão de clientes repetidos.
Além disso, outros processos, como envio de e-mails, follow-ups e mesmo marcação de reuniões podem ser agendados para uma lista enorme de leads sem a necessidade de um processo complexo e demorado para a sua execução.
Quais ganhos a minha empresa tem com o uso de um software de CRM?
Por meio da tecnologia, você irá qualificar melhor os seus leads, facilitando o contato pelo time de vendas.
Ter leads qualificados reduz o ciclo de vida do cliente (lifecycle), que é o período em que toma consciência sobre os seus serviços até a negociação
Consideramos que vendas B2B são demoradas e têm altos custos, o que torna muito relevante ter uma alternativa que possibilite encontrar rapidamente o cliente certo e manter um diálogo assertivo.
A qualificação de leads melhora o desempenho comercial, uma vez que o time de vendas não precisa contactar diversas pessoas que sequer irão prosseguir com a negociação.
Vale considerar que os leads B2B são mais caros, o que requer melhor qualificação para evitar gastos de recursos que não irão gerar retorno.
Considerações Finais
Como vimos, é muito importante ter um CRM em sua empresa.
Por meio da tecnologia é possível reduzir os gastos em conversão, obter maiores taxas de sucesso em vendas e avaliar o desempenho do time de vendas.
Com diversas vantagens, vale muito a pena ter um CRM para melhorar as suas vendas.
Que tal conhecer mais soluções que irão gerar impacto em suas vendas? Acompanhe os nossos conteúdos e fique por dentro do que há de melhor para a captação de clientes!
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