Se a sua empresa utiliza a mesma estratégia de captação B2C para clientes B2B, infelizmente vamos lhe informar que está no caminho incorreto!
Os clientes para o mercado empresarial precisam de outra metodologia, com uma estrutura diferente, uma vez que a sua negociação é mais demorada, em um âmbito de vendas complexas.
Existem alguns fatores que trazem essa diferenciação para as vendas e você não deseja criar uma imagem ruim para a sua empresa devido a uma captação incorreta, não é mesmo?
Siga agora em nosso artigo e veja quais fatores trazem impacto no momento da captação de leads B2B.
Quais são as principais diferenças entre os leads B2B e os B2C?
Em primeiro momento, precisamos entender que as vendas para clientes B2C costumam ser mais simples.
Elas exigem menos processos, o cliente não precisa de várias informações, e o ticket médio costuma ser um pouco mais baixo.
Esse tipo de vendas pode ocorrer de forma rápida, por meio da emoção, sem a necessidade de outras pessoas para validarem a compra.
No geral, a venda de uma empresa para um cliente final (B2C) está inserida em um mercado mais heterogêneo, com uma grande competição por preço.
Já as vendas B2B trazem uma prospecção mais complexa, uma vez que trabalham para pessoas jurídicas, que costumam ter um tempo de análise mais alto, tendo um processo de compras mais criterioso.
Clientes jurídicos precisam avaliar todas as vantagens que receberão a partir da compra do produto, entendendo detalhes técnicos, tempo de contrato, garantia, prazo de entrega, entre outros.
No geral, os clientes B2B têm:
● Ticket médio mais alto;
● Decisões que passam por várias pessoas;
● Decisões menos emocionais e mais racionais.
O cenário das vendas complexas para os clientes B2B
Como vimos, o cliente B2B tem algumas particularidades muito importantes, que fazem total diferença no processo de vendas.
Também é importante considerar que o seu mercado é mais segmentado e as vendas costumam ter um ticket médio mais alto que as vendas B2C, o que exige de fato mais tempo para a negociação. Esse tempo pode ser de semanas, meses ou mesmo anos.
Quais são as métricas de validação para clientes B2B?
Quando falamos em vendas B2C, no geral existe uma métrica de validação de qualidade de prospecção por meio de quantia de leads prospectados. Ou seja, quando falamos de vendas de empresas para o cliente final, quanto maior for a lista de clientes em potencial, melhor, afinal é possível realizar mais vendas.
No caso das vendas B2B já é diferente. Existem sim fatores importantes, como ter uma lista com leads qualificados, que tenham potencial de compras. No entanto, existe uma métrica muito importante para esse tipo de vendas: este fator é a análise do Retorno sobre o Investimento (ROI). Por tanto, quanto você investe x quanto você recebe em retorno pelas suas vendas.
Tal métrica irá mostrar o real impacto das suas ações, possibilitando entender qual o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) que chegam à sua empresa.
O que fazer para fortalecer as vendas B2B?
As vendas B2B, também conhecidas por vendas complexas exigem mais avaliação por parte dos clientes, uma vez que quaisquer gastos desnecessários podem trazer um grande risco para o empreendimento.
Essas vendas exigem maior detalhamento do produto ou serviço que será fornecido. Sendo assim, o seu time de vendas, ao iniciar a negociação, deve trazer algumas informações que podem melhorar ainda mais o processo, como:
● Cases de sucesso de sua marca e de seu produto ou serviço no nicho do prospect;
● Maior detalhamento sobre o produto ou serviço que está em negociação;
● Confiança e mais conhecimento sobre as dores do cliente e quais soluções ele de fato precisa no momento do contato.
Ou seja, todo o processo, desde a captação do lead até a negociação precisam trazer informações relevantes, com total conhecimento pela equipe de vendas tanto sobre o produto quanto sobre as características do cliente em potencial.
Isso fará a diferença no momento da negociação, pois o pitch de vendas para empresas pode passar por diversas etapas, com diversos decisores que irão validar ou não a aquisição do produto ou serviço.
Tenha uma abordagem assertiva!
Para conseguir melhorar as vendas B2B é importante ter uma abordagem nos clientes certos, com foco no público. Por esse motivo é importante criar uma lista de leads qualificados, que tenham fit de mercado com a proposta que a sua empresa irá ofertar.
Neste caso, é importante avaliar quais ações podem gerar impacto positivo para a percepção do cliente.
Um exemplo de como fortalecer a marca é ter treinamentos em equipe de vendas, tendo profissionais preparados para diversos cenários de vendas que serão mais complexos e exigem mais conhecimento técnico.
Outra forma de melhorar as vendas é conhecendo melhor ainda o perfil daquele cliente, com mapeamento de suas dores e quais soluções podem trazer impacto positivo para o seu negócio. Neste ponto é interessante a criação de personas.
Mas cuidado ao criar a persona ideal: aqui, você deve levar em consideração que não é uma venda B2C, portanto deve-se elencar:
● Perfil do(s) decisor(es) da empresa;
● Cargo (no geral definimos alguém que tenha impacto no cenário interno, como um diretor, um coordenador ou um chefe de setor);
● Dores que percebe na empresa;
● Quais soluções o seu produto ou serviço irá trazer.
Para uma mesma empresa podem existir muitas personas, afinal há vários decisores quando falamos em clientes B2B. De qualquer modo, realizar esse mapeamento irá melhorar ainda mais o seu contato.
Considerações finais
Como vimos, o cenário de vendas para Clientes B2B exige mais cuidados do que as vendas B2C. Existe a necessidade por um contato mais extenso, com uma negociação que irá levar mais tempo para se concretizar.
Há também o contato com mais decisores, o que pode frustrar a negociação em caso de desconhecimento por parte da equipe de vendas, ou ainda por falta de preparo.
As vendas B2B exigem outras estratégias, que são diferentes das vendas B2C. Portanto, para conseguir melhorar as vendas e evitar quaisquer problemas é sempre importante ter uma abordagem específica.
Quer saber mais sobre como aumentar as suas vendas B2B? Acompanhe o nosso blog. Temos mais conteúdos para você!
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