Hoje existem vários canais de contato com os clientes B2B graças ao mundo digital.
Antes a interação inicial ocorria por meio de visita ou por telefone. Agora, no entanto, existem outras formas de começar um diálogo.
Desde o e-mail até o contato por uma Rede Social empresarial como o Linkedin, o processo evoluiu de forma mais rápida e dinâmica.
Vivemos em um mundo conectado, com soluções de marketing inovadoras e para que possamos sobreviver e realizar vendas B2B devemos nos adaptar, seja com novas estratégias, seja com tecnologias para automação.
Para entender esse processo em um mercado cada vez mais competitivo, trazemos este artigo com algumas dicas para a sua empresa!
Dê importância ao marketing
O marketing tem grande impacto nas decisões dos clientes, sobretudo com uma nova dinâmica em que há cada vez mais soluções personalizadas.
A estratégia customer centric (centrada no cliente) foca na satisfação do consumidor por meio de um processo focado na experiência.
Aliado a novas tecnologias, com uma gestão clara da carteira de clientes, o time de marketing deve, portanto, atender às expectativas dos consumidores de forma clara, sem causar frustrações.
É claro que o marketing não tem apenas foco na captação de leads, como também no posicionamento da marca, na sua análise competitiva e mesmo na sua estratégia de inserção de mercado.
Sucesso em vendas B2B requer clareza na jornada do cliente
No processo de vendas existe um termo chamado jornada do cliente.
A expressão significa todo o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a empresa até o processo de pós-vendas.
Neste percurso existem diversas etapas que podem influenciar ou não no momento de fechamento das vendas B2B.
E para saber como e para quem vender, é necessário fazer a seguinte pergunta: “o que motiva os meus clientes B2B e por qual motivo eles realizam compras na minha empresa?”
A resposta irá variar de empresa para empresa, a depender do segmento de mercado.
Mas, é necessário que a empresa conheça muito bem os clientes em potencial a fim de trazer as melhores soluções para as dores que eles têm hoje.
De qualquer modo, em sua jornada irão existir quatro etapas que veremos a seguir.
As quatro etapas da jornada de vendas B2B
Aprendizado e descoberta: o cliente toma consciência da sua marca e começa a ver algumas soluções interessantes que podem fazer sentido para o seu negócio;
Reconhecimento do problema: o consumidor começa a reconhecer algum problema na própria empresa e busca alternativas para saná-lo. Uma ótima estratégia nesta etapa é a de criação de marketing de conteúdo, que irá trazer diversas informações válidas para o cliente, gerando interesse;
Consideração da solução: neste momento existe um processo de busca pelo produto e/ou serviço que a sua empresa fornece. É aí que existe a necessidade de mostrar o potencial do seu negócio. Soluções freemium, tutoriais, webinar, conteúdos explicativos podem gerar bastante aproximação;
Decisão de compra: chegou a hora em que o cliente está propenso à aquisição do produto/serviço. Agora é muito importante saber como apresentar soluções concretas como cases, por exemplo. Vale ressaltar a importância de não deixar o contato esfriar, pois pode existir a decisão de adquirir produtos de outra empresa.
Por meio de uma jornada bem definida a sua empresa consegue criar as melhores estratégias para captar clientes de forma mais rápida, com menos etapas para a conversão, o que reduz custos e garante mais sucesso no processo.
Como está a sua captação de leads para vendas B2B?
Um dos pontos que nem sempre as empresas focam em seu processo de vendas é o da qualificação de leads.
Em primeiro momento pode parecer que quanto mais nomes existirem em uma lista de contatos mais fechamentos irão ocorrer. No entanto isso não é verdade.
Leads sem qualquer qualificação podem tomar muito tempo do time comercial, gerando uma série de diálogos sem qualquer potencial de fechamento.
Para que a sua empresa garanta ainda mais sucesso em suas metas de conversão é muito importante verificar quais leads tem fit com os produtos e/ou serviços da sua empresa.
Os leads podem aparecer de forma passiva, por meio de processo de inbound marketing - quando o cliente descobre as soluções da sua empresa e cria interesse aos poucos, tomando alguma ação em que deixa um contato para a empresa.
Ou ainda ativa, por meio de processos de outbound marketing, em que a empresa entra em contato com o cliente de forma mais direta e invasiva, com anúncios, ofertas e mesmo um relacionamento por meio do Sales Development Representative (SDR).
Em ambos os casos deve haver cautela e qualificação para verificar até que ponto a solução da sua empresa de fato resolve a dor daquele lead específico.
Ao verificar que o lead pode avançar em sua jornada de compra é importante sinalizar para o time comercial em qual etapa está e quais as suas reais necessidades.
No geral, este registro é feito por meio de automação de processos.
Automação como forma de melhorar a captação de clientes
Por meio da automação, que utiliza de softwares ou aplicativos, é possível acompanhar o cliente em sua jornada no funil de vendas.
De forma automática, as ferramentas de automação podem nutrir leads, realizar notificações e mesmo follow-ups. O processo gera mais proximidade sem a dependência de pessoas para realizarem tais ações.
Uma outra vantagem é a personalização de clientes, com a definição de etapas para determinados leads, o que garante um processo ainda melhor de segmentação e qualificação.
O que a empresa que realiza captação B2B ganha com isso?
Mais velocidade em seus processos de vendas;
Menor Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
Leads mais qualificados;
Menos esforço da equipe comercial.
São vantagens muito interessantes graças à tecnologia, não é mesmo?
Considerações Finais
Como pudemos ver, é possível impulsionar as vendas B2B da sua empresa rumo ao sucesso por meio de ações e estratégias.
Aliar a tecnologia ao processo de conversão de leads também trará inúmeros benefícios, reduzindo custos e tempo na negociação com clientes em potencial.
Caso você queira obter mais informações, ou ainda deseje melhorar o processo de captação de clientes B2B para a sua empresa, fortalecendo as vendas, não perca tempo: entre em contato conosco agora mesmo!
Referências Bibliográficas
https://neilpatel.com/br/blog/jornada-do-cliente/
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