Toda empresa deve apresentar resultados financeiros para conseguir sobreviver. Para que isso seja possível, no entanto, é necessária a geração de leads com potencial para fechar negócio.
Este processo pode ser realizado para dois tipos de clientes: B2C e B2B.
O B2C é o realizado de business to customer (de empresa para cliente). Já o B2B tem foco business to business (de empresa para empresa).
O nosso foco aqui, no entanto, será para os clientes B2, um tipo de consumidor que traz diversos desafios em nosso pipeline.
Para entender um pouco mais os desafios neste processo e como está a evolução do cliente B2B, siga adiante neste artigo!
Quem são os clientes B2B?
Clientes B2B são os clientes empresariais. Tais consumidores tem conhecimentos técnicos, exigem altos padrões de qualidade e consomem soluções de ticket médio alto.
Eles são naturalmente mais exigentes, tendo um processo de negociação mais longo e complexo.
Mas onde os clientes empresariais estão? Como funciona a geração de clientes B2B? E como convertê-los?
A internet como suporte para a geração de leads B2B
Com um mundo cada vez mais conectado, que conta com a digitalização dos processos, a atividade de geração de leads B2B evoluiu!
Ficou mais fácil encontrar e ser encontrado pelos clientes com o uso da internet.
A geração de leads antes ocorria por meio de visitas, indicação ou ligações por meio de telemarketing.
Tais processos ainda existem, no entanto surgiram outras formas de garantir as vendas para clientes B2B.
Hoje, o lead deseja obter mais informações, ser menos interrompido e quer soluções personalizadas que de fato façam sentido para a sua empresa.
Neste cenário, trazemos duas realidades muito importantes que não podem passar despercebidas:
A evolução para um processo de vendas que requer menos interrupção e
A busca por mais informações antes da tomada de decisão.
Para melhorar as taxas de conversão, as empresas criaram outras estratégias de marketing, como o inbound, que veremos a seguir.
A captação como aliada da sua empresa
Com a maior presença digital dos consumidores e as constantes mudanças no cenário econômico, as empresas que possuem as melhores estratégias garantem um maior market share (fatia de mercado), o que pode gerar mais lucros frente à concorrência.
O maior diferencial em empresas de sucesso é o desenvolvimento de estratégias capazes de suprir deficiências do mercado e oferecer soluções.
Contudo, é necessário realizar um processo efetivo de geração de leads antes de iniciar o processo de vendas.
Ao falar sobre a captação, consideramos duas estratégias bastante conhecidas: o outbound Marketing e o inbound Marketing.
O outbound é também conhecido como marketing ativo. Nele, as empresas fornecem produtos e serviços diretamente ao cliente por meio de anúncios ou mesmo ligações.
Podemos observá-lo em diversas formas:
Panfletos e flyers;
Telemarketing;
Propagandas;
Anúncios online, entre outros.
Contudo, existe um outro processo que ganha muita força no marketing nos últimos anos pelo seu potencial de gerar conexão e valor para os leads: o inbound marketing.
O que é o inbound marketing?
Considerando a complexidade da jornada do cliente B2B é sempre importante gerar a confiança e alimentar gradualmente o interesse dos leads para que de fato possam ter uma ação de fechamento com a sua empresa.
O processo de inbound marketing serve justamente para a construção de uma autoridade da marca sobre determinado assunto, seja para resolver problemas ou reforçar a expertise da marca.
Isso porque o inbound marketing traz propostas de valor por meio de conteúdos que irão nutrir os leads e gerar interesse partir de ferramentas como:
Blog;
Artigos com SEO;
Criação de e-books;
E-mail marketing;
Criação de prova social de clientes.
É importante ressaltar que o processo de inbound deve ter alguns objetivos: gerar valor para a marca e captar leads.
Ou seja, neste processo existirão chamadas para ação (call-to-action) em que os leads irão fornecer um contato, que pode ser um e-mail ou telefone voluntariamente, pois viram uma proposta de valor que faz sentido para as suas empresas.
Após esse trabalho de nutrição, aquecimento e captação de leads, é interessante prosseguir no pipeline com a equipe de pré-vendas, trazendo soluções que façam sentido para a realidade do consumidor em potencial.
Quais outras formas de captação de leads?
Hoje ficou mais fácil captar leads ativamente com o uso de ferramentas como Instagram, Facebook e LinkedIn, que abriram as portas para o contato B2B.
A partir de pesquisas você consegue encontrar com maior facilidade o nome do CEO de alguma empresa ou até mesmo enviar uma mensagem para ele como uma conexão.
As redes sociais como o Instagram e o Facebook aproximaram empresas das pessoas.
Graças à tecnologia é possível captar leads de todo o mundo ao encaminhar uma mensagem pelo Messenger do Facebook ou pela famosa DM no Instagram.
Além disso, e com a internet é possível levantar informações como: histórico, menções na mídia, comunicados e mesmo funcionários da empresa.
Graças a essa grande variedade de informações disponíveis é possível melhorar a abordagem pelo Sales Development Representative (SDR) para que traga soluções assertivas para a empresa em sua abordagem inicial.
Neste cenário, também não podemos esquecer de estratégias de anúncios online, por meio de ações de tráfego pago, buscando públicos que tenham interesse nas soluções da sua empresa.
Quais são as práticas necessárias para criar leads?
Neste contexto mais dinâmico, podemos considerar que as práticas essenciais para a geração de leads se encontram em um trabalho ativo de:
Criação de propostas de valor nas redes sociais;
Construção de textos explicativos;
Publicações informativas com soluções para problemas frequentes;
Criação de anúncios em plataformas digitais e
Contato ativo pela equipe de pré-vendas.
Considerações Finais
As estratégias para gerar leads B2B não se prendem exclusivamente às plataformas digitais, mas essas plataformas têm hoje um impacto muito grande no processo de decisão dos clientes.
Essa dinâmica não pode passar despercebida e a sua empresa precisa ficar de olho nas mudanças para garantir ainda mais vendas.
Se você quer melhorar ainda mais a geração de leads e fortalecer a conversão da sua empresa, não perca tempo: fale agora conosco e conheça as nossas soluções!
Referências bibliográficas
https://www.agendor.com.br/blog/captacao-de-leads/
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